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  • MARKETING DE SERVICIOS

    La clave del éxito en la gestión de un bike shop está dado por la segmentación óptima del mercado, lograr un posicionamiento adecuado en la mente de los clientes, ofrecer productos de calidad y una buena atención dentro de un entorno ideal.

    La segmentación de mercado es un proceso utilizado para dividir el mercado total en grupos más pequeños formados por individuos de similares características. Es decir, podemos orientar nuestro Bike Shop a comercializar productos de distintas gamas y con su correspondiente servicio post-venta, especializarnos solamente en reparación de bicicletas y que la venta de rodados sea algo complementario de la actividad principal, otra alternativa es dedicarnos a la venta y atención de bicicletas de competición, etc.

    En fin, el abanico y el mix de combinaciones es muy amplio, pero es fundamental conocerlo e identificarlo para atender a personas con necesidades semejantes y de esta manera ahorrar nuestros recursos y utilizarlos en forma eficiente.

    Una vez determinado el segmento de deseamos atender, nuestro esfuerzos de marketing deben destinarse a que nuestros productos o servicios se posicionen en la mente del  consumidor para destacarnos de la competencia, y además poder fidelizar a nuestros clientes.

    El negocio en la Argentina

    En nuestro país existen por lo menos unas 400 bicicleterias a lo largo y ancho de nuestra geografía, muchas de ellas con tradición familiar, otras regenteadas por ciclistas o ex ciclistas o bien por personas claramente identificadas con la actividad y el rubro.

    La oferta incluye venta de bicicletas, componentes, repuestos, herramientas y accesorios para rodados; indumentaria y accesorios para los ciclistas y  servicios de mantenimiento, reparación, pintura y armado de bikes.

    Los bikes shops arman su oferta muchas veces según su entorno natural, clima y composición socioeconómica del área donde se ubica. El perfil de la demanda se define por la franja de edad que la utiliza además por el uso que se le da a la bicicleta; recreación, competición o transporte.

    Los adultos adquieren en su mayoría bicicletas de Mountain Bike, en cambio los adolescentes se vuelcan por las bicicletas playeras o de freestyle. En el ámbito competitivo la demanda es más amplia y se requieren bicicletas de MTB, ruta, pista, triatlón, descenso, freeride, este segmento por el contrario necesita una oferta con mayor variedad de productos, pide lo último en tecnología, precio y sobre todo asesoramiento especializado.

    El rango de precios que se puede encontrar en un bike shop es variado y va desde los $300 para una bicicleta playera hasta $20.000.- por una bicicleta de competición con lo último en accesorios y materiales.

    En cuanto a los rodados para niños, su demanda esta marcada por eventos fijos como la navidad y el día del niño; por el contrario la demanda de adultos se incrementa con la llegada de la primavera y del verano.

    La producción nacional de bicicletas que se estimaba para el año 2009 fue de 1.000.000 unidades, cifra similar a la del año 2008, según datos oficiales de la Cámara industrial de la Motocicleta, Bicicleta, Rodados y Afines (CIMBRA) lo que demuestra a la clara el auge de estos productos y sobre todo el mercado potencial que se da alrededor de estas.

    Claves para instalar un Bike Shop

    Al momento de pensar en un negocio de este tipo debemos tener en cuenta que es necesario contar con un local que tenga una superficie suficientemente amplia como para poder distribuir y presentar todos nuestros productos de forma adecuada, además de contar con espacio adicional para el taller y depósito de la mercadería. 

    Podemos encontrar que existen bicicleterías especializadas o monomarcas que dividen el taller por especialidad; por un lado la asistencia para suspensiones, otro espacio para trasmisiones y otro espacio dedicado a las ruedas, todas estas áreas se encuentran supervisadas por personal capacitado por las marcas líderes de cada segmento.

    Otro dato importante es contar con una vidriera entera y bien iluminada para poder exhibir determinados productos que deseamos destacar sobre el resto, además en el interior, y dependiendo del capital que se pueda invertir en ello, debemos contar con una gran variedad de marcas, bicicletas, accesorios y componentes para poder atender las múltiples necesidades de nuestros clientes. 

    Algunas claves para el interior del negocio

    La disposición de los productos, el uso de las ofertas, la música utilizada, la intensidad lumínica y la ambientación  se utilizan para estimular el impulso comprador.

    Debe colocarse la cantidad máxima de producto, en contacto, con el máximo de clientes, durante el mayor tiempo posible ya que esto permite manejar la venta visual. El resultado es sencillo, lo que el cliente puede tocar, agarrar y comprar; se vende más.

    En cuanto a los carteles indicando promociones y precios, es importante que se considere que cuando el precio es el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño del cartel lo suficiente como para que el cliente se percate que se le esta ofreciendo un precio especial, competitivo; y la compra, por tanto, constituye una ventaja. Cuando se exhiben productos que han sido rebajados, el cartel con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.

    Por último y a modo de conclusión es importante saber que por más pequeño que sea nuestro emprendimiento debemos conocer los gustos de  nuestros clientes y sus necesidades para optimizar nuestros recursos, adaptando nuestro negocio y gama de productos a ellos.

    La búsqueda permanente por diferenciarse de lo existente mediante la aplicación de pequeños cambios en nuestro negocio, con el consumidor como eje central, genera recuerdos y experiencias positivas en el cliente, haciendo que él nos elija respecto de la competencia y vuelva por más.

    Leandro CARPINELLI

    Director Comercial
    Velosports Argentina
    Comisario Internacional UCI de MTB
    DCO UCI/WADA

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